Autor: Erick López.
Empresa: Gestión Digital

Sin duda en mercadotecnia digital estamos inmersos en una verdadera revolución, ¡Y marcha a una velocidad que nos cuesta trabajo ir a su paso!, pero si queremos al menos sobrevivir, será necesario integrarnos a esa revolución. Un ejemplo de esa marcha acelerada es el llamado Growth Hacking, cuando el creador del concepto el inglés y director de cine, Sean Ellis lo propuso en 2014, según narran los que estuvieron ahí, muchos profesionales de la mercadotecnia se mostraron escépticos, creyendo que sólo era una ocurrencia más, y que como llegó se iría, todo parece indicar que se equivocaron, el Growth Hackingy los encargados de llevarlo a cabo, los Growth Hackers, van creciendo, incluso en EU, y en otros países como España ya hay puestos vacantes para este tipo de profesional.

¿Qué es Growth Hacking y cómo surge?

En un principio el concepto emerge como una estrategia que les permitiera a las Startups sobrevivir. Teniendo en cuenta que una Startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio rentable y escalable (Organizaciones prácticamente en el ámbito de las Tics), y dado que la falta de recursos forma parte de la naturaleza de las empresas de reciente creación, su primera necesidad es lograr un crecimiento, primero en usuarios, y después que estos se conviertan en clientes. Por lo que la idea del growth hacking venía como anillo al dedo para estas organizaciones. Actualmente esa filosofía y metodología se puede aplicar a cualquier tipo de negocio, con énfasis en las tácticas digitales, pero no únicamente en ellas.

El Growth Hacking se puede considerar ya como una disciplina, cuya finalidad principal, es que con los menores recursos posibles, dinero y gente principalmente, lograr el crecimiento de la organización, ejemplo incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, ingresos, o impactos.

La definición de Growth hacking debe incluir también que es una combinación de analítica, creatividad y perseverancia, para hacer crecer el negocio, por ejemplo a través de incrementar el número de usuarios de una startup. Por lo general el fundador y algunos miembros de la empresa reúnen estas habilidades, para lograr el crecimiento necesario.

El growth hacking no es sólo una combinación de herramientas y técnicas, sino más bien es una filosofía, es una forma diferente de ver y atacar un mercado, nace de la necesidad de identificar formas de crecimiento, más allá de gastar en marketing (Publicidad) para hacer crecer el negocio.

Growth Hackers

Son los encargados, principalmente, del growth hacking, son profesionales del marketing, de otro tipo, en lugar de centrarse en un conjunto de objetivos e indicadores clave de desempeño (KPI) separados, se centran en un objetivo único: el crecimiento.

¿Cómo Funciona?
El growth hacking se puede usar para lograr una diversidad de objetivos. Desde el lanzamiento de un nuevo producto hasta el incremento del reconocimiento de la marca, o el aumento de la base de datos de clientes potenciales. Como el objetivo específico de crecimiento se puede moldear para adaptarlo a casi cualquier necesidad de marketing, es por eso qué debería importarnos.

Sin embargo no se piense que las destrezas del growth hacking se deben limitar al departamento de marketing, el crecimiento es la razón de ser de la organización y debe estar presente en todas las áreas y aspectos de la misma. Desde el departamento de asistencia técnica hasta el de desarrollo de producto e ingeniería, el crecimiento debe definir el rumbo de todos los equipos en la empresa.

La esencia del growth hacking es la innovación y la experimentación constantes, por lo que no existe una lista de tácticas predeterminadas, de donde se pueda elegir para acelerar el crecimiento de la organización, y además cada empresa es diferente, la clave está en encontrar las tácticas que funcionan para cada negocio.

Construyendo una estrategia de crecimiento
Primero entendamos qué es el crecimiento, podemos decir que es la ejecución constante en relación a objetivos medibles. El siguiente paso es determinar qué proyectos realizar para lograr dichos objetivos, para tal fin se recomienda utilizar el sistema PIE, (Potential, Importance, Ease) para lograr la optimización de la conversión necesitamos primero priorizar los proyectos para conseguir los mayores periodos de crecimiento, clasificándolos en una escala del 1 al 10.

Potencial:
¿Cuál es el potencial de este proyecto para alcanzar realmente el objetivo? ¿De verdad marcará la diferencia y tendrá un impacto significativo? Cuanto mayor sea la probabilidad de que un proyecto específico tenga un gran impacto, mayor será su calificación del 1 al 10.

Importancia:
¿Este proyecto generará un gran cambio? ¿Podrá tener grandes repercusiones o sólo afectará a un parte muy específica de la empresa?

Facilidad (Ease):
La calificación de la facilidad es un factor importante porque se centra específicamente en la dificultad que supondrá realizar el proyecto.

Las métricas para un crecimiento sostenible

• Adquisición: ¿De donde vienen los usuarios y clientes? Necesitamos a quienes tienen la mayor probabilidad de convertirse en clientes potenciales y finalmente en clientes satisfechos
• Activación: ¿Qué porcentaje de usuarios tienen un experiencia positiva desde el inicio? Convertir a los visitantes en clientes potenciales, recabando su información de contacto, por lo menos su dirección de correo electrónico. La información de contacto es lo más valioso para los que trabajamos en marketing online.
• Retención: ¿Los clientes regresan al producto y lo usan varias veces? Según el sector y modelo de negocios la retención puede tener varios significados, no es lo mismo en negocio de ventas al menudeo, que la venta de autos.
• Reconocimiento: ¿Gusta el producto tanto que lo recomiendan a sus amistades? Según el modelo de negocio, conducir a los clientes hasta la fase de referencias puede ser muy valioso a fin de cerrar ventas difíciles. Los casos prácticos de la vida real, los testimonios y hasta el uso de clientes satisfechos en las llamadas de referencia pueden tener un impacto significativo en relación con el crecimiento.
• Ingresos: ¿Es posible monetizar el comportamiento de tus usuarios o clientes? Las empresas pueden monetizar sus productos de varias maneras, ya sea de forma directa mediante suscripciones, descargas pagadas, contratos anuales, compras desde la App, o bien de forma indirecta mediante anuncios publicitarios ¿Te preocupa el crecimiento de tu empresa? ¿Están haciendo algo alrespecto?

Autor: Erick López.
Empresa: Gestión Digital